Le consultant profite à vos clients

Pour devenir avocat ou médecin, vous devez obtenir l'admission à la pratique juridique ou la résidence complète. Tout le monde peut s’appeler consultant. Et que signifie ce mot?

Un consultant est une personne dotée de compétences et de talents uniques qui aident ses clients à créer une composante d'efficacité. Les consultants sont utiles aux entreprises en raison des compétences spécifiques et des connaissances acquises au cours des études et des travaux dans un domaine spécialisé. C'est la source de votre expérience, votre «zone de confort» professionnelle dans laquelle vous êtes le plus compétent.

Exemple. Si vous êtes un témoin expert dans un litige, vous agissez en tant que consultant spécialisé.

La connaissance générale du processus est applicable à presque tous les environnements et contient un ensemble de méthodes très efficaces.

Exemple. Bain & Company a mené des projets de planification stratégique et, grâce à son expérience, est devenu un expert des processus stratégiques. L'entreprise cherche à se spécialiser dans ce domaine, car elle y est le mieux placée.

Pour les consultants, la connaissance générale du processus est souvent plus précieuse car elle est applicable dans différentes industries, ce qui compense le manque de connaissances spécifiques.

Promouvez-vous

Démarrer une entreprise n'est pas facile. L'essentiel est d'attirer l'attention des clients potentiels. Les organisations trouvent des consultants de deux manières: le bouche à oreille et un CV exceptionnel.

Le bouche à oreille est la méthode la plus simple et la plus efficace qui vous amène directement les clients. Mais les recommandations de ceux qui ont déjà entendu parler de vos services sont nécessaires, donc le processus ne dépend pas de vous. Malgré cela, les rumeurs peuvent être incroyablement efficaces. Parfois, les recommandations proviennent de sources complètement inattendues.

Il est important de valoriser chaque interaction avec un client potentiel et de se connecter à une relation à long terme avec lui. Votre succès dépend de la communication avec les clients: vous pouvez toujours demander à un client satisfait de laisser des commentaires et des recommandations.

Soutenez le bouche à oreille avec des résultats réels. Gardez une trace de vos succès afin d'acquérir une réputation et de démontrer votre travail.

Les publications, les discours, les interviews, les sites Web et les bulletins d'information ajoutent à la popularité. Commencez à accumuler la propriété intellectuelle le plus tôt possible afin de reconstituer votre CV et prouver votre fiabilité.

La meilleure façon de montrer que vous serez utile à l'entreprise est de démontrer ce que vous avez déjà fait pour les autres.

Jetez un œil à toute la situation et ne laissez pas la routine de travail entraver le succès

De nombreux consultants évaluent leur travail en fonction du nombre de réunions tenues ou de rapports rédigés. En réalité, la qualité ne se résume qu'au résultat.

La consultation est des résultats, pas des tâches. Sans compter sur les avantages spécifiques pour le client, vous obtenez un travail dur et improductif.

Établissez de telles relations avec le client, dans lesquelles seul le résultat final est important, et non la méthode pour y parvenir. Mais vous devez expliquer que votre travail ne sera pas évalué en fonction du temps passé sur le projet.

Avant de faire une proposition de consultation, convenez des objectifs et évaluez les résultats. Cela nécessitera une collaboration. Les meilleurs consultants travaillent en étroite collaboration avec leurs clients: les avantages que vous apportez peuvent varier en fonction des besoins spécifiques du client.

Exemple. Un interventionniste remplit les organisations de compétences très efficaces, et un expert indépendant résout de nombreux problèmes, mais seul celui qui travaille en étroite collaboration avec un client est capable de faire les deux en même temps.

Faisant preuve de flexibilité, les consultants apportent la plus grande valeur au client, établissent des relations solides et durables et reçoivent les recommandations nécessaires.

Soyez clair sur vos objectifs stratégiques.

Chaque cabinet de conseil a une force motrice unique qui détermine ses objectifs stratégiques.

Les entreprises formulent souvent une mission comme celle-ci: "Nous voulons aider les clients à obtenir les meilleurs résultats" ou "Nous voulons devenir la meilleure entreprise de notre secteur". Mais ces déclarations sont trop vagues. Une mission bien formulée énonce des buts, des objectifs et des résultats escomptés spécifiques.

Exemple. Pour améliorer la qualité du service client, la stratégie peut ressembler à ceci: "Nous tiendrons des réunions en utilisant les avis des clients, créant des changements visuels dans le comportement au travail." Ou, si vous êtes spécialisé dans l'optimisation des processus: «Nous aidons les clients à augmenter leur productivité en analysant les besoins, en améliorant la communication et la prise de décision commune dans l'organisation.»

Le secret est de montrer vos avantages en mettant en valeur votre entreprise par rapport aux autres.

Il n'y a pas de profession avec une courbe d'apprentissage plus abrupte que le conseil. Avec l'acquisition d'expérience et de compétences, les avantages pour les clients augmentent, ce qui justifie l'augmentation des frais.

Chaque collaboration vous récompense avec un nouveau contact précieux ou renforce les relations clients. Par conséquent, profitez toujours des contrats. Et si l'entreprise ne répond pas à votre stratégie (le projet n'apporte pas la bonne récompense, est ennuyeux ou ne vous aide pas à vous développer), ne le prenez pas.

Parfois, vous devez refuser des clients

Pour se développer, il faut abandonner les mauvais clients.

Les cabinets de conseil ne fonctionnent pas comme les autres entreprises.

Exemple. Les fabricants de boissons gazeuses essaient de vendre le produit au plus grand nombre de personnes possible.

Afin de croître financièrement, d'améliorer les relations clients et d'acquérir de l'expérience, un consultant doit refuser les transactions moins rentables.

À mesure que vous acquérez de l'expérience, vos frais devraient également augmenter. C'est utile non seulement pour le portefeuille, mais aussi pour la réputation. Si vous devenez célèbre comme une «alternative bon marché», en acceptant n'importe quel emploi, vous recevrez le salaire et la réputation appropriés.

La qualité du travail doit être supérieure à la quantité, c'est-à-dire qu'un projet pour 50 000 $ vaut toujours plus que dix pour 5 000 $. Le temps et le coût d'un grand et petit projet sont presque les mêmes, donc les grands projets sont plus rentables.

Les avantages que vous pouvez apporter augmentent avec la croissance de l'expérience, ce qui n'est raisonnable que si vous augmentez les prix en conséquence. Par conséquent, inclure dans les objectifs stratégiques la conclusion de transactions plus coûteuses.

Tous les deux ans, revoyez tous les contrats et allouez 15%, qui peuvent être annulés, laissant place à des contrats plus rentables.

Si vous ne vous développez pas, le succès échouera. En essayant de développer votre entreprise, vous vous développerez régulièrement, augmentant votre richesse.

Le conseil est construit sur les relations, alors apprenez à amener les gens à vous

L'essentiel pour un consultant est d'être compétitif et de trouver son créneau. Construisez votre image et établissez des relations. Les gens «jugent constamment un livre par sa couverture». Par conséquent, une marque personnelle est nécessaire, qui sera aimée et reconnue.

L'image fait partie de votre marque. Achetez des costumes et des accessoires coûteux et agissez comme un pro. Essayez de rester naturel, évitez les arômes puissants et les lits de bronzage.

Mais la carte d'appel n'est pas votre visage, mais votre nom et votre logo. Mettez toujours un logo sur votre travail. Les clients potentiels doivent immédiatement reconnaître vos documents afin de ne pas les chercher longtemps.

Une entreprise doit être légalement enregistrée, sinon vous serez considéré comme un amateur, pas un professionnel, et vous manquerez de nombreuses opportunités rentables.

Il est important de considérer comment vous vous démarquez: la spécialisation et la prestation de services spéciaux augmentent la compétitivité, mais seule votre relation avec le client vous déterminera en tant que professionnel indispensable ou en tant que consultant ponctuel.

Une relation idéale est lorsque le client fait confiance au consultant, lui permettant de prendre des décisions de manière indépendante, avec la responsabilité qui lui revient et dans l'intérêt du client.

Vous pouvez gagner la confiance des clients en lui fournissant votre numéro de téléphone personnel. La possibilité de vous appeler à tout moment offre au client un sentiment de sécurité et un partenariat étroit.

Et n'ayez pas peur de défendre votre position, même lorsque la politique interne de l'entreprise menace la réussite du projet. Les bons clients comprendront que vous agissez dans leur meilleur intérêt et vous feront davantage confiance.

Lors de la négociation, concentrez-vous sur les avantages et les partenariats.

Un consultant ne réussira pas s'il ne parvient pas à convaincre le client de son utilité. Il existe un certain nombre d'obstacles qui rendent les négociations difficiles. À la table de négociation, vous rencontrerez le «gardien» - la personne chargée de refuser. N'entrez jamais en négociation avec le portier, mais insistez sur la présence de la personne qui prend la décision finale et écrit les chèques.

Quatre principales raisons de refus: pas d'argent, pas pertinent, pas besoin et pas de confiance.

1. Pas d'argent ou pas pertinent: concentrez les négociations uniquement sur les avantages. Démontrez comment les problèmes des clients vont empirer avec le temps et expliquez comment vous pouvez aider. Ensuite, vos services sembleront pertinents et le montant des frais - raisonnable.
2. Pas besoin: "l'essence du marketing est de créer un besoin." Les clients savent exactement ce qu'ils veulent, mais ne comprennent pas toujours ce dont ils ont vraiment besoin. Identifiez leurs besoins, montrez pourquoi ils ont besoin de ces choses, puis expliquez comment vous allez aider.
3. Pas de confiance: s'il n'y a pas de relation entre vous et le client, alors il n'y a pas de confiance. Pour développer cette relation, identifiez les problèmes qui concernent le client et donnez votre avis, en vous positionnant «en tant que partenaire potentiel, et non en tant que directeur commercial ou furtif». Rassurez le client que vous agissez dans son meilleur intérêt.

Si vous pouvez surmonter ces obstacles, le client dira oui.

Facturez le résultat, pas le temps passé.

Il est difficile d'exprimer les services de conseil en termes monétaires. Beaucoup font l'erreur de fixer un taux horaire. C'est improductif et même contraire à l'éthique. Le temps passé sur le projet n'est pas précieux pour le client. Il ne s'intéresse qu'au résultat.

Si vos honoraires dépendent du temps, une situation difficile se présente: le client souhaite obtenir un résultat rapide et efficace, et vous souhaitez travailler sur le projet le plus longtemps possible. Le paiement basé sur les résultats et à court terme du projet satisfera à la fois les besoins du client et votre besoin de croissance personnelle, professionnelle et financière.

Les clients ne se soucient pas des tâches en cours. Les tâches sont répétées, perdant à chaque fois leur valeur, et la signification des résultats augmente à mesure qu'ils s'accumulent. Lors de la fixation des prix, veuillez noter:

• avantages qualitatifs et quantitatifs que vous pouvez offrir au client;
• leur impact sur la réputation des clients;
• la quantité d'énergie nécessaire pour achever le projet;
• l'ampleur du projet, le nombre de personnes qui auront accès à vos services et la durée approximative du projet.

Pour obtenir les frais que vous méritez, vous devez convaincre le client de la valeur de vos services, puis demander simplement les frais appropriés. Beaucoup ne savent pas comment exiger de manière convaincante de grosses sommes d'argent. Apprenez devant le miroir à prononcer la phrase en toute confiance: «Le montant de la commission sera de 50 000 $».

Ne vous laissez pas berner par le décollage rapide et ne vous surchargez pas

La plupart des consultants vivent de chèque de paie à chèque de paie. Une vision aussi étroite rend difficile de voir les signes de temps difficiles.Pour réussir, surveillez attentivement le flux des transactions, leur volume et leurs sources.

Le flux des transactions reflète:

• projets à long terme, à court terme et urgents;
• projets de clients réguliers et ponctuels;
• projets de recommandations.

Dans le flux, il est important d'allouer suffisamment de temps à la planification et à la commercialisation.

Étant donné que la politique de la plupart des entreprises ne vous permet pas de conclure des contrats pour plusieurs années, le flux couvre généralement une période de 12 mois. Vous verrez donc une estimation réaliste des flux de trésorerie et des bénéfices annuels.

Mais un flux de transactions mal structuré peut entraîner de nombreux problèmes. Vous commencerez à acquérir de nouveaux contrats à court terme, conduisant souvent à une coopération non rentable, à de petits honoraires et à un manque d'opportunités de croissance. Si les projets en cours sont inégalement répartis et s'accumulent à un moment donné, vous devrez embaucher d'autres consultants pour réussir à terminer la totalité du travail, ce qui réduira également vos revenus et vos opportunités de croissance.

Il est nécessaire de surveiller en permanence le flux des transactions. Si vous constatez un manque de prospects et un manque de commandes régulières de la part des clients existants, il est possible que votre marketing soit inefficace ou que vous n'ayez pas créé de relation forte avec les clients.

La diversification et l'investissement sont la meilleure défense en temps de crise

En raison de la crise de 2008, de nombreuses sociétés de conseil ont subi des pertes. D'autres ont développé leur activité malgré des difficultés économiques. Ils ont investi au lieu de réduire les coûts, d'élargir la gamme de services et de renforcer les relations avec la clientèle. Autrement dit, avec la bonne stratégie, vous pouvez utiliser la crise à votre avantage.

Quelle que soit la situation économique, diversifiez vos services pour servir les industries en plein essor en période de boom et de crise.

Exemple. Des secteurs tels que les soins pour animaux de compagnie et les soins de santé sont stables pendant le ralentissement économique. Ne perdez pas cela de vue.

Vous pouvez protéger votre entreprise en élargissant le marché géographiquement. Cela réduira les dommages causés par les ralentissements économiques régionaux et vous protégera des concurrents locaux. Si vous vous trouvez vraiment dans une situation difficile, vous pouvez vous éloigner du travail avec les clients et faire attention à d'autres domaines - principalement le marketing.

Exemple. Commencez à téléphoner à d'anciens clients et partenaires pour rester en contact, rédiger des articles pour un magazine ou faire des rapports sur des problèmes de crise.

La plupart des concurrents retirent leurs investissements en cas de crise et les clients constatent immédiatement une baisse de la qualité et du coût de leurs services. Faites le contraire - et prenez leur place, en montrant aux clients leur caractère indispensable.

Anticiper et rechercher en permanence les affaires du client pour devenir indispensable pour lui

Établissez des relations à long terme avec les clients pour maximiser les commissions et maintenir le plein emploi. Pour ce faire, vous devez penser à long terme, par exemple, en offrant des remises pour des occasions spéciales afin d'en savoir plus sur l'organisation du client et de devenir irremplaçable.

Avec chaque nouveau projet, votre valeur augmentera, car les avantages apportés s'accumuleront et l'organisation vous fournira des informations plus confidentielles. Et après avoir étudié plus en détail la culture et les affaires des clients, vous pouvez prendre l'initiative en proposant de manière indépendante des projets dans des domaines dont vous bénéficierez. Vous augmentez donc vos propres revenus.

Pour acquérir ces connaissances, commencez le projet en examinant le travail de l'organisation et les opinions des différents intervenants et responsables à ce sujet. Ne cessez pas de rechercher tout au long du projet, mais rencontrez d'abord le personnel clé, ainsi que les employés de niveau intermédiaire et inférieur. Faites-vous une idée d'eux et découvrez comment ils utilisent les ressources disponibles. Essayez également d'accompagner les vendeurs "sur le terrain" ou de discuter avec de gros clients pour connaître leur avis.

Après avoir terminé avec succès plusieurs tâches et acquis des connaissances sur l'organisation, vous établirez des relations solides avec le client. Selon l'auteur de l'ouvrage, "vous deviendrez un spécialiste compétent dont la contribution à l'entreprise allie capacités individuelles, connaissance de l'organisation et relations personnelles avec la direction".

Véritable richesse - temps libre du travail

Afin de réussir financièrement, de nombreux conseillers ne donnent que des fins de semaine aux familles. Mais la vraie richesse est du temps libre, et l'argent n'est qu'un moyen de réaliser une telle vie. La croissance des entreprises peut réduire votre richesse.

En travaillant comme un foutu, vous ne deviendrez pas le meilleur consultant. Une vie équilibrée vous donne plus d'énergie, améliore votre productivité et aide les clients à vous voir en tant que personne et en tant que professionnel.

Il n'y a pas de frontière claire entre la vie professionnelle et la vie personnelle. Créez un équilibre entre eux:

1. Éliminez les délais et faites des affaires lorsque «vous êtes poussé par la hâte». Si vous voulez terminer plusieurs projets le dimanche et aller à la plage le lundi - très bien. Vous êtes votre propre patron, utilisez le temps qui vous plaît.
2. Le secret pour vivre une vie pleine est la diversité. N'arrêtez pas d'apprendre et d'essayer quelque chose de nouveau. Évitez l'isolement, cherchez l'inspiration des autres et aidez-les à bien prioriser votre vie.
3. Restez en bonne santé et en forme et prenez soin de vous régulièrement. Un esprit sain augmente votre confiance et votre curiosité et vous rend plus résistant au stress.

La chose la plus importante

Le conseil est basé sur des relations d'affaires. Le client ne se soucie pas de vos méthodes ou de votre diplôme. Seul le résultat compte. N'oubliez pas que la vraie richesse est votre temps libre, pas votre argent.

Dirigez les résultats du travail. Étant donné que les clients ne sont pas intéressés par le nombre de tâches terminées, mais par le résultat final, calculez vos frais en fonction des avantages que vous avez apportés, et non des heures passées.

Mettez les relations au-dessus de l'argent. Bien qu'un accord de 50 000 $ soit important, il est préférable de bâtir une relation commerciale qui vous apportera quelques accords de 50 000 $. Votre succès dépend de la façon dont les autres vous perçoivent.